Relaciones Ganar-Ganar
Muchas veces escuchamos en el ámbito de la negociación o en las Ventas la expresión “construyan una relación de Ganar-Ganar”.
Es decir, que gane el cliente y por supuesto nosotros.
En realidad ¿qué significa esta expresión?, y ¿cómo se aplica al negocio de las Ventas?
Es decir, que gane el cliente y por supuesto nosotros.
En realidad ¿qué significa esta expresión?, y ¿cómo se aplica al negocio de las Ventas?
Esta expresión es tomada del “Análisis Transaccional” método terapéutico y de crecimiento personal ideada por el psicólogo Eric Berne.En el desarrollo de este método encontramos un capítulo que nos habla del estado existencial del ser humano, de donde la expresión “tú estás bien- Yo estoy bien” o en inglés “You are OK- I am OK” dio la vuelta al mundo y muchos libros se escribieron sobre esta expresión.
Esto nos habla de que el estado ideal del ser humano debe ser de un sano equilibrio con respecto al otro ser humano y más allá con respecto al ambiente que nos rodea.
Para llegar a este estado existencial el autor nos menciona tres anteriores, todos ellos en desequilibrio y podría llamarse, “Estados Existenciales del Ser Humano No sanos o no adecuados para vivir en armonía con el mundo que nos rodea”.
El primer estado existencial es el llamado “Yo estoy mal, tu estas bien”, o el “Yo Pierdo-Tu Ganas” El mismo nos habla de la minusvalía de la persona con respecto a los demás, nos habla de la baja autoestima, el considerarse un perdedor, es muy común sobre todo cuando se tiene alguna enfermedad, o sucede algún evento inesperado en la vida, (muerte de un familiar, divorcio, despido del trabajo. Expresiones tales como “Porque a mí”, o “porque yo, demuestran el sentimiento de impotencia que produce esa situación el cual nos indica que estamos en ese estado existencial.
Como seres humanos “todos” hemos pasado y seguiremos pasando por este estado existencial, es normal sentirnos alguna vez deprimidos o minusválidos con respecto a las situaciones y a los demás, lo que no es normal es que sea constante, el hecho de estar todos los días sintiéndose perdedor, nos indica una baja autoestima que necesita ayuda terapéutica profesional, colocamos a los demás en mejor situación y nosotros en la peor. Nos resentimos de la suerte y de los éxitos de los demás. De ser crónico podemos llegar al resentimiento social, todos están bien y yo estoy mal. ¡Qué horrible!
El segundo estado existencial del ser humano, nos dice lo siguiente: “Yo estoy bien, tu estas mal”, o “Yo gano-Tu Pierdes”
Aunque es sano sentirse bien, no lo es si lo hacemos a costa de los demás, la venganza, la retaliación, el ventajismo, todos los argumentos, descalificaciones, situaciones o instrumentos que utilicemos para simplemente “Ganar” sin medir las consecuencias del daño que podemos hacerle a los demás es totalmente insano.
La trampa y la viveza criolla entran en esa situación, son negativos, puedo decirte dos máximas que ilustran lo que te he dicho: “No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hiciesen a ti” y “El descalificar a los demás no te hacer mejor que ellos”
El tercer estado existencial es la depresión total, el no ver ni por asomo una salida al problema o a la situación, se refiere al “Yo estoy mal-Tu estas mal”, o “Yo pierdo-Tu Pierdes” En esta situación nos sentimos abandonados y no hay ni una puerta o ventana abierta. Expresiones como esta “Si se nos cierra una puerta, Dios siempre nos abrirá una ventana”, carece de total sentido, ya que no buscamos solución alguna y tampoco tenemos esperanza de encontrarla.
Y llegamos al “Yo estoy bien-Tu estas bien” o el “Ganar–Ganar”. Es el equilibrio. Es el satisfacer nuestras necesidades sin dañar a los demás o desmejorarle su situación.
Es el estado más sano si lo buscamos a conciencia, es decir lo trabajamos o llegamos a acuerdos y tomamos decisiones acertadas.
No se trata de una ilusión o un sentimiento de sentirse bien porque si, porque todo está bien así nada más, como si estuviésemos bajo el efecto de alguna droga alucinógena. Es como decir quedémonos tranquilos de Dios proveerá, no es así. Hay que trabajar, buscar soluciones, visitar clientes, “moverse”, fíjense que (según la Biblia) a los únicos que les llovió el maná del cielo, fueron a los Judíos y tuvieron que caminar bastante. En ventas lo llamamos de otra manera: ¿Quieres vender? Pues ¡patea las calles!
El construir relaciones “Ganar–Ganar” se basa en tratar a los demás descubriendo sus verdaderas necesidades sin obviar las nuestras. ¿Cómo? Pues escuchando con atención, siendo honestos, íntegros y demostrando un interés sincero en ayudar.
La gente quiere hacer tratos con UD si le gusta su compañía, familiarícese con su cliente, eso sí, en forma respetuosa. Haga sentir sinceramente que esa relación va a durar para siempre, ya que el cliente siempre podrá contar con UD.
Para ahondar un poco más en el tema de construir relaciones “Ganar-Ganar” te sugiero leer el libro “Cómo ganar Amigos e influir en los demás” de Dale Carnegie
Cualquier comentario sobre el tema que requieras una respuesta, hazlo saber, Gracias por tu Atención.
Éxitos.
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